武汉招聘

职位描述：

• Responsible for leading an account team and customer relationships through the sales and account support cycle and executes sales and business development plans to achieve revenue and profitability goals within assigned customers. Develops new and expands existing customer relationships within the Customer. Leads the communication and relationship fostering of the account team. Responsible for the execution of the sales strategy in support of assigned customers.
• Develops, manages, and maintains business relationships with assigned accounts supporting the organization's sales strategy.
• Supports profitable growth or new business opportunities jointly with the key accounts and supports cost initiatives.
• Achieves revenue goals associated with revenue and profit targets.
Extends and expands sale of products and services to new and existing customers.
Negotiates and implements contracts with accounts as authorized.
• Fosters/supports/executes the development of new methods, processes, and procedures.
• Mentors, motivates, and develops less experienced sales and account team staff.
Maintains account plans and works with stakeholders in the business to achieve expected results.
• Acts as a champion for the voice of the customer within the business: Responsible for measuring customer loyalty using NPS methods and championing CFSS or ‘just do it’ projects which are the outcome of a NPS loyalty workshop.
Manages accounts receivable deliverables including payment term negotiation discussions.
• Maintains accurate reporting and forecasting through utilization of Cummins tools and processes (i.e. common sales cycle, Customer Relationship Management Systems).
Supports/executes Customer Focus Six Sigma initiatives to strengthen relationship with customer.
• Active in cross business unit account development in support of account strategy.
Leads, manages and coordinates communication and interfaces with the customer at appropriate levels.
• Assures good communication and coordination between account management, field sales, upstream influencers, sales management, inside sales and sales analysts (if applicable) to attain the goals of the sales strategy and culture, management of customers, sales talent management and sales operations.
• 负责团队的客户关系、销售分析、相关内容和贯穿销售和客户支持周期的沟通，以在指定的客户范围内达成收入和盈利目标。通过支持客户团队销售组织的产品与服务，来建立和维护现有关系。
• 发展、管理和维护与指定客户的业务关系，以支持公司的销售战略。与客户一同支持盈利增长或新业务机会，并支持成本计划。达成与收入和利润目标一致的营收目标。
• 拓展对新客户及现有客户的产品与服务销售。根据授权与客户谈判并履行合同。
• 维护客户计划，并与企业的利益相关者合作，以达成预期绩效。在企业内支持客户的意见：负责使用 NPS 方法衡量客户的忠诚度并支持建设 NPS 忠诚度工作坊。
• 管理客户应收账款交付，包括付款条件谈判讨论。通过利用康明斯的工具和流程确保准确的报告和预测（即常见的销售周期、客户关系管理系统）
• 支持以客户为中心的六西格玛举措，以加强与客户的关系。管理和协调与客户在相应层级上的沟通和交流。
• 确保在客户管理层、现场销售人员、上游相关负责人、销售管理人员、内部销售人员和销售分析师（如适用）之间实现良好的沟通与协调，以达到销售策略和文化、客户管理、销售人才管理和销售运营的目标。

Skills
• Communication Skills -Verbal communication and presentation skills utilizing telephone and web technologies. Possesses listening and written communication skills. Can use these skills to accomplish required job tasks. Little support is required to apply these skills effectively.
• Channel Awareness -Ability to identify needs of global channel partners to support customers more effectively. Understands the pathsto market for Cummins products and communicates to and influences appropriately those within the channel that impact the customer relationship in order to support needs of customers. Suggests the development of policies, training, communication paths and programs to support channel partners to find alignment and achievement of local and global Cummins marketing strategies and organizational goals
• Product Knowledge -Knowledge of products/services and product/service lines. Able to represent the features and benefits to sell theproducts and services. Able to recognize customer needs and suggest product applications to solve problems and create benefits for the customer.
• Sales Negotiation -Able to identify negotiating tactics used by customers and how to manage them. Familiar with Customer Market Profitability tools that can be utilized during negotiations. Can recognize the balance of power within a negotiation and has the skills to alter that balance. Drives toward collaborative relationships (i.e. win/win relationships)
• Financial Understanding -Ability to understand and act on financial information. Basic understanding of financial statements, terms, and concepts. Ability to analyze data and perform basic calculations such as Gross Margin, NPV, discounting analysis, price elasticity, and breakeven. Able to formulate a business case to support an idea. Familiar with SOx regulations.
• Account Planning -Able to identify support needs or service improvement needs of a customer. Can write goal statements that are specific, measurable, actionable, realistic and time based. Able to execute a strategy. Able to identify initiatives that will lead to achieving defined goals. Able to apply measures and track progress toward the goal. Familiar with Customer Market Profitability tools that can be utilized during account planning.
• Manage Customer Relationships -Develops rapport, builds trust, and creates value in relationships with customers and channel partners. Identifies decision makers and those influential in the decision process and effectively communicates with them. In managing this relationship, displays core values (e.g. empathy, etc.) and is able to adequately interrogate matter to identify root concerns. Basic understanding of techniques and tools to enhance productivity (i.e. schedules, appointments, call plans, etc). Has a basic understanding of attitudes and behaviors to establish relationships and build trust. Understands the need to and responds with the appropriate time frame to customer needs.
• Focus on Customer Needs -Familiar with key Cummins customers. Knowledge would include business strategies, organizational structures, geographic footprints, financial results, internal processes, and primary needs for effective segmentation. Anticipates and takes action to meet customer needs. Continually searches for ways to increase customer satisfaction. Knowledgeable of vital customer information required to make informed business decisions. Able to leverage customer contact to both attain customer specific information and educate the customer to provide a match between Customerneeds and Cummins offerings to maximize sales opportunities. Consistently demonstrates ability to establish rapport, meet commitments, and develop effective working relationships with customers.

Education, Licenses, Certifications
• College, university, or equivalent degree in marketing, sales, technical or a related subject or equivalent industry experience required.

Experience
• 2-3 years relevant work experience required， including previous customer and/or product experience required.

技能
• 沟通技巧 - 利用电话和网络技术的口头沟通和演讲技巧。懂得倾听，具备书面沟通技巧。可能没有足够的机会来展示所有的技能。需提供适当的支持以将这些技能有效运用于典型工作环境。
• 渠道意识 - 能够确定对全球渠道合作伙伴的需求以便更有效地支持客户。
• 产品知识 - 了解产品/服务和产品/生产线。能够描绘产品功能与优点以销售产品和服务。能够识别客户需求并建议产品应用以解决问题并为客户创造收益。
• 销售谈判 - 基本了解谈判策略，并能认识到谈判中的力量均衡情况。
• 财务知识 - 能够理解财务信息并据此采取行动。对财务报表、术语和概念有基本的理解。能够分析数据并进行毛利润、净现值、贴现分析、价格弹性和收支平衡等基本计算。能够声称业务案例以支持一个想法或主意。熟悉 SOx 法规。
• 客户规划 - 能够确定客户的支持需求或服务改进需求。能够撰写可测量、可行动且基于时间的具体实际目标陈述。能够执行战略。能够确定将引导明确目标实现的方案。能够运用措施并跟踪目标实现进度。熟悉可在客户策划过程中使用的客户市场收益工具。
• 管理客户关系 - 发展关系、建立信任，并通过与客户和渠道合作伙伴的关系创造价值。确定决策人以及在决策过程中具有影响力的人士，并与之有效沟通。在管理此关系的过程中，体现核心价值观（如，同感等） 并能充分研究问题以确定根源。基本掌握提高效率的技术和工具（即日程、约会、通话计划等）。基本了解建立关系和取得信任所需的态度和行为。了解客户需求并在适当的时间段内给予回应。
• 关注客户需求 - 熟悉康明斯关键客户。知识包括业务战略、组织结构、地理位置分布、财务业绩、内部流程以及对有效分割的主要需求。预测并采取行动，致力于满足或超越客户需求。不断寻找可以提高客户满意度的方式。了解重要客户信息，以作出明智的业务决策。能够充分利用与客户的接触机会，获取具体的客户信息，并描述康明斯的产品能满足客户需求的方面，以最大程度地促进销售。始终展现出建立密切关系、履行承诺并与客户建立有效工作关系的能力。

教育,资格,认证
• 需要市场营销、销售或相关专业的专科、本科或同等学历，或同等行业经验。

经历
• 2-3年大客户销售相关工作经验。

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康明斯 － 世界级的发动机制造商

作为全球动力领导者，康明斯设计、生产、分销多元的动力解决方案，并提供服务支持。公司产品囊括柴油及天然气发动机、混合动力和电动动力平台以及相关技术，如：电池系统、燃油系统、控制系统、进气处理系统、滤清系统、排放处理系统以及电力系统。

康明斯总部设在美国印第安纳州哥伦布市，目前在全球拥有58,600多名员工，通过全球范围内600多家分销机构和7500多家经销商向190多个国家和地区的客户提供产品和服务支持。2017年公司销售额达204亿美元，实现净利润10亿美元。

康明斯是美国财富五百强企业，并连续九年当选《财富》杂志“全球最受尊敬的企业”。是排行榜上***一家柴油机公司。

自从2006年，凭借其在经济发展、环境保护和社会责任方面的杰出表现，康明斯公司连续入选道·琼斯北美可持续发展指数榜。全球***的2500家企业中，只有在可持续发展关键指标中排名位居前10%的佼佼者方能入选该榜单。

康明斯中国荣获2017前程无忧“典范雇主”及HREC 2017中国员工价值福利大奖。


康明斯公司的使命
驱动世界前行，实现至美生活
秉承“驱动世界前行，实现至美生活”的经营理念，康明斯致力于为包括股东、客户、雇员、社区和环境在内的利益关系人创造价值。

康明斯公司的愿景
创新不竭，成就客户


康明斯公司的核心价值观
● 正直诚信：言出必行，恪守准则
● 多元包容：兼听则明,多元制胜
● 互助关爱：他人福祉,铭记于心
● 团队协作：协作共赢,创造佳绩


康明斯公司由四个既相互独立、又互为补充的事业部组成

发动机事业部
发动机事业部生产和经销功率范围宽广的柴油和天然气发动机以及相应的零部件产品，用于汽车、工业和发电设备等领域。康明斯发动机排量2.8~91立升，功率范围覆盖60~3500马力，广泛应用于重型卡车、中型卡车、巴士、房车、轻型商用汽车和皮卡车等公路用车辆，以及工程机械、矿山设备、农业机械、船舶和铁路等非公路领域。
康明斯发动机不仅以一流的可靠性、耐久性和燃油经济性享誉业内，而且在满足日益严格的汽车排放（美国epa2010，欧洲四号和五号）、非公路用机动设备排放(tier 4 interim/stage iiib) 以及船机排放（国际海事组织imo标准）的激烈竞争中一直居于业内领先地位。
90年代末以来康明斯发动机产品的功率范围大幅度扩大，产品平台数量翻了一番。
康明斯发动机型谱表
康明斯24个发动机系列当中，已经有15个在中国本地化生产

电力事业部
康明斯电力事业部是全球发电系统及其相关零部件产品和服务的领先供应商，产品用于备载电力、分布式发电以及移动设备上的辅助电源，能够满足客户多方位的电力需求。该部门还提供包括长期运营和维护协议、交钥匙工程以及临时电源在内的全方位服务和电力解决方案。
电力事业部的产品线包括柴油和代用燃料发电机组(2.5千瓦 ~ 2.7兆瓦)、交流发电机(0.6 kva ~ 30,000 kva)、机组用发动机、控制系统、转换开关(40 amps ~ 3,000 amps)和开关柜等，广泛用于办公楼宇、医院、工厂、市政、发电厂、大学、娱乐休闲车辆、游艇和家庭电源等领域。

分销事业部
分销事业部由17家康明斯独资分销商和15家合资分销商组成，网络覆盖全球70多个国家和地区的300多个地点，为全球客户提供康明斯产品、零部件和售后服务。
透过康明斯全球分销服务体系，受过专门训练的康明斯服务人员为客户提供全方位的零件和服务支持。
康明斯独资拥有的分销机构网络覆盖全球主要关键市场，包括中国、印度、日本、澳大利亚、欧洲、中东和南非等地区。该体系还支持遍布全球各地的6500个康明斯经销商网点。

零部件事业部
以下四个业务部组成康明斯零部件事业部。
康明斯滤清系统（原弗列加）
柴油和燃气发动机空气、燃油、液压油和润滑油滤清器，以及各种化学添加剂。
康明斯涡轮增压技术系统（原霍尔塞特）
三升以上柴油和天然气发动机的全系列涡轮增压器及相关产品，主要应用于全球商用车辆和工业市场。
康明斯排放处理系统
中重型柴油机排气催化净化系统及相关产品，业务主要包括为主机厂新机型配套和对在用车辆进行改造。其主要产品包括整体式催化净化系统、后处理系统专用零部件以及为发动机厂商提供系统集成服务。
康明斯燃油系统
8升至78升排量范围的柴油机燃油系统。

植根中国 共创辉煌
康明斯与中国的历史渊源可以追溯到半个多世纪前的1940年代。1941年3月11日，美国总统弗兰克林•罗斯福签署《租借法案》，向包括中国在内的38个国家提供战时援助。《租借法案》对华军援物资中就包括配备康明斯发动机的江防巡逻艇和军用卡车。
1944年末，一家重庆企业致函康明斯公司，寻求建立商业联系，在中国进行康明斯发动机的本地化生产，时任康明斯发动机公司总经理埃尔文•米勒在回函中对此表示了浓厚的兴趣，希望中日战争结束后康明斯能够在华建厂。由于众所周知的原因，米勒先生的想法只能等到三十年后的1970年代，伴随着中美关系的逐步缓和，才有望变为现实。
康明斯及其关联子公司在华累计投资超过10亿美元，作为中国柴油机行业***的外商投资者，康明斯与中国的商业联系始于1975年，时任康明斯董事长埃尔文•米勒先生首次访问北京，成为***来华寻求商业合作的美国企业家之一。1979年中美建交，中国对外开放伊始，***康明斯驻华办事处就在北京成立。
康明斯是***在华进行发动机本地化生产的西方柴油机公司之一，1981年重庆发动机厂开始许可证生产康明斯发动机，1995年康明斯***家中国合资发动机工厂成立,1997年，康明斯在华正式设立区域总部，康明斯（中国）投资有限公司在北京成立，统筹管理康明斯在东亚的投资与业务发展。到目前为止，康明斯在华总计设有29家机构，包括15家合资企业，员工9,000多名，生产发动机、发电机组、交流发电机、滤清系统、涡轮增压系统、后处理和燃油系统等产品，康明斯在华服务网络包括12家区域服务中心、30多家客户支持平台和2000多家在华独资及合资企业授权经销商。康明斯长期坚持与中国大型企业结成战略联盟，实现共同发展。作为***来华进行本地化生产的外资柴油机企业，三十多年来康明斯已经与包括东风汽车、陕汽集团和北汽福田在内的中国商用车领先企业组建了四家发动机合资厂，康明斯二十四个发动机系列中已有十五个在中国本地生产。
康明斯是***家在华设立研发中心的外资柴油机公司，2006年8月康明斯与东风公司合作设立的发动机技术研发中心在湖北武汉正式启用。
2013年康明斯在华销售额达35亿美元，中国区已经成为康明斯全球规模***、增长最快的海外市场。
历经三十多年的发展，康明斯已经成为中国发动机产业的有机组成部分，通过合资/独资生产和技术转让，为中国发动机产业的现代化作出了自己的贡献。