广州招聘

职责描述：

独立或协同销售顾问, 完成大客户的开发与关系维护, 时时把握客户动态, 与客户不同决策成员建立关系,管理大客户需求，促成销售额的达成。



一、 基本工作任务和工作目的：

1) 核心目的：显著提高重点客户的两年期年价值。

2) 根据公司下达的大客户销售和大客户管理目标，分析并选定需要重点工作的大客户，报请公司批准。制定大客户工作计划，并定期汇报进展。

3) 与管辖下的大客户建立良好的、广泛的、长期的业务关系，不断深入挖掘大客户的需求，合理制定进入和扩展销售策略，运用产品组合、价格策略、人力资源、市场活动等手段组织实施。



二、 具体工作内容

1. 区域管理

收集并分析信息，选定有潜力的重点客户。频度：每季度做计划，每个月滚动计划。



2. 大客户管理

1) 建立、拓展并管理客户关系：在客户内部获得更多和更重要的接触点，提高接触层次，建立广泛关系，分析客户的业务对人才发展带来的挑战，以便更早、更多获得客户的需要，更主动推进客户对竞越的需要。

2) 关注并跟踪重点客户的重要培训项目的实施过程，在现场建立广泛的关系，发现进一步的需求，与客户一起讨论落实培训效果的办法，并在事后持续推动客户的兴趣，以及在内部组织资源落实。

3) 组织和安排大客户所需要的活动、提供对客户有价值的信息和其他增值活动（行业动态、客户交流、提供社交机会等），巩固和推进与客户的个人关系。

4) 做好售后服务工作，消除客户对竞越的不良看法，避免大客户流失并提升客户对竞越的价值。

5) 开展大客户定期拜访和回访，消除问题、发现机会、增进关系。



工作目的：提高竞越在大客户人才发展方面预算的占比。大客户销售收入增长率。



3. 机会管理

做好完整的机会管理。从客户的初步想法开始，更早介入客户的培训机会，影响或把握客户的需求，管理机会朝向有利方向发展，组织相关客户经理和顾问资源响应这个过程中各个阶段客户的需要，做成缔结，并推动在该客户内部扩展使用竞越的服务、延伸竞越的服务，通过帮助客户把学习落地赢得进一步的业务机会。

具体任务包括：

1) 分析大客户提出的需要，分析已经完成了的项目，确定机会目标

2) 针对重要客户的重要项目，做好并实施通过用好关键讲师和顾问资源以便获得更多生意机会的计划

3) 协同客户经理开展并组织实施机会链上的多个拜访活动

4) 到重点课程现场扩展客户的接触点；协同老师发现落地和深化培训的机会



机会管理的目标：提高关键项目的成交率；提高关键讲师和顾问资源的利用率；提高单个课程在某个客户内部的使用次数或总金额。





任职要求

学历：大学本科及以上，专业不限

工作经验：6年以上工作经验，有大公司工作经验，有大客户管理经验者优先

其他要求：

目标感强，具有同理心，较强的人际沟通能力，擅长客户管理和机会管理；
突出的人际交往能力，以善于建立和扩展关系见长。举止形象足够专业和令人信任。
突出的组织协调能力，是一个能够拉动资源并能用非权威方式影响别人的人。

     竞越企业顾问有限公司成立于1996年，是中国***创立的著名管理培训公司之一，每年为中国大陆和中国香港地区500多家卓越的公司提供4，500多天的培训课程，每年接受培训的学员超过100,000人，在市场竞争中持续保持优势。过去23年中，竞越服务约5.6万家客户，长期服务的客户9000家，覆盖几乎所有行业。竞越的客户中，超过3/4为外资企业，300多家全球500强企业。
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